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对于千千万万像李华这样的烟酒店老板来说，这个冬天确实格外漫长。
作者/晴山
ID/lingshouke
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库存周转率降至历史新低
“今年已经过半，营收连去年的1/10都还没有完成。”李华（化名）的语气里带着深深的无奈。
李华在山东济南经营烟酒店有12年之久，如今为了维持店面运营而愁得夜不能寐。
40多平方米的店面，货架上摆满了各式各样的名烟名酒，看起来与往年并没有什么不同。但只有李华自己知道，这些商品中有相当一部分已经积压了近半年，库存周转率创下了历史新低。
“高端白酒基本不动销，中档酒也卖不掉几瓶，现在只能靠几十块钱的低价酒勉强维持。”李华感叹，“从业这么多年，从没遇到过如此艰难的时候。”
而李华的困境也非个例。在白酒行业消费端变革叠加产业周期下行的双重夹击下，全国数百万家烟酒店正在经历一场前所未有的寒冬。
根据天眼查数据显示，2015年至2022年期间，烟酒店行业曾以每年15%的复合增长率蓬勃发展，但到2022年，全国烟酒店数量一举突破354万家。然而，2023年行业形势陡然逆转，新增注册量降幅高达64%。
断崖式下跌背后，是消费市场的巨变。最直观的冲击是来自白酒消费场景的萎缩。例如，政商务宴请在白酒消费中的占比，已从2019年的45%滑落至2024年的28%，跌幅超过17个百分点。
“以前每逢假节日，一些高端烟酒根本不愁卖，现在连问的人都少了。”李华回忆称，“2019年中秋节前一个月，我能卖出去20多瓶茅台，今年到现在才卖了4瓶。”
而价格倒挂更是让烟酒店老板们苦不堪言。某位酒厂的老板称，近期走访多地烟酒店时发现，目前大部分烟酒店生意惨淡，很多团购型烟酒店的销售额下滑达到了40%-50%。
根据《2024年白酒行业渠道变革与发展深度报告》数据显示，2024年4月22日，普五烟酒店零售价约980元/瓶，而拼多多百亿补贴价仅为859元/瓶，相差121元；飞天茅台的线上价格更是较烟酒店零售价格低380元/瓶。如此巨大的价差，让传统烟酒店的价格优势荡然无存。
库存积压也成为悬在烟酒店老板头上的“达摩克利斯之剑”。2022年，白酒18家上市公司的库存总量约为335万吨（含半成品酒），2023年增至350万吨，库存积压量连年增长。这种压力最终传导到了渠道端，经销商和烟酒店老板不得不承受巨大的资金压力。
“我店里现在有价值40多万的库存，其中20多万是今年上半年进的货，到现在基本没动。”济南另一家烟酒店老板王刚（化名）无奈地说，“资金全部压在货上，现金流几乎断裂。”
香烟业务同样面临挑战。“烟的利润本来就不高，现在销量还在下滑，基本不赚钱。”李华坦言，烟草业务对店面营收的贡献越来越小。
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多重夹击下的生存困境
烟酒店的困局绝非单一因素造成，而是多重压力叠加的结果。
首当其冲的是线上电商的“降维打击”。各大电商平台普遍倾向于对白酒采取百亿补贴、秒杀等低价模式获客引流。相比起其他品类，白酒作为标品，消费者认知度较高，复购频率更高，同时较高的客单价也更容易支持低价玩法。
“消费者现在都精明了，买酒前先上网查价格，发现网上便宜就直接网购，谁还来实体店？”一位烟酒店经营者感慨道。
消费决策路径的改变让烟酒店失去了原有的信息优势。过去，消费者买酒往往依赖烟酒店老板的推荐，老板的专业建议具有很强的影响力。如今，消费者会先在电商平台上反复比价，接着到社交平台查看产品测评，最后才前往实体店按需购买，烟酒店更多时候只是“提货点”。
宏观经济环境的影响同样不容忽视。整体来看，宏观经济增速放缓，致使消费者消费能力下降，消费意愿也随之降低。
“现在大家花钱都很谨慎，能不买的就不买，买也要货比三家。”李华观察称，顾客的消费行为变得更加理性，冲动消费几乎绝迹。
政策环境的变化也给行业带来了挑战。2025年5月出台的“史上最严禁酒令”，对政商务宴请市场的打击非常直接。虽然这不是唯一原因，但的确让高端白酒消费雪上加霜。
对此，一位河南酒类连锁的相关负责人称，自己公司高峰时在河南洛阳、郑州等地拥有上百家门店，但伴随名酒利润空间压缩，也不得不进行调整。“单体烟酒店的抗风险能力太弱，只有规模化、专业化才能在竞争中生存。”
此外，供应链压力也在加大。在厂家的指标任务和库存积压的双重压力下，部分中小经销商由于抗风险能力较差，选择了低价抛货，加剧了价格倒挂现象，打破了厂家辛苦维系的价格体系。
“有些经销商为了回笼资金，不惜亏本甩货，搞得整个市场价格体系都乱了。 ”一位不愿透露姓名的经销商透露。
房租、人工等经营成本的上涨更是压垮骆驼的最后一根稻草。在销售下滑的同时，固定成本却在不断攀升，让本就微薄的利润雪上加霜。
面对前所未有的困境，不少烟酒店老板开始尝试转型自救。但事实上，不少尝试转型的烟酒店都遭遇了挫折。
有的经营者试图拓展品类经营，结果因为缺乏专业知识和供应链资源而失败；有的盲目上线，却发现运营成本高昂且效果不佳；还有的经营者试图走高端化路线，但在消费降级的大环境下却难以为继。
“转型需要资金、技术、人才，还需要对市场的精准判断，这对我们这些传统经营者来说都是巨大的挑战。”李华感叹道。
而更多的烟酒店老板则选择了“熬过寒冬”的策略。他们通过压缩开支、减少库存、多元化经营等方式降低风险，希望能在行业回暖时重新回归正常。
“现在就是比谁能撑得更久。”李华的这句也话代表了很多从业者的心声。但站在2025年的时间节点来看，烟酒店行业的分化趋势已经愈发明显。
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市场加速洗牌
根据行业预测，2025年，对于烟酒店而言，无疑是一个关键的分水岭。那些缺乏竞争力的个体店，或将加速退出市场，而连锁品牌和具备资源优势的门店将会存活下来。
然而，无论如何也都绕不开一个核心问题——如何在消费降级的大环境下找到新的增长点？
中金证券研报认为，2024年以来白酒行业需求偏弱，存量竞争的特征明显，主流企业更加注重可持续稳健发展。预计2025年行业供给有望放缓，为了适应新阶段的供需平衡，行业整体或呈先抑后扬的弱复苏走势，上半年行业将以磨底为主。
对于烟酒店而言，这意味着寒冬可能还将持续一段时间。在这个过程中，具备资源整合能力、创新意识强、适应性好的经营者将脱颖而出，而固守传统模式、缺乏变革动力的店面可能会被市场淘汰。
对此，业内人士称，市场在加速洗牌，优胜劣汰是必然趋势。汽车、服装、家电等行业都出现过品牌快速集中期，特点就是中小企业和品牌快速消亡，而目前来看烟酒店或者更精确地说，白酒也正在重复上述经历。
从供给侧看，为了应对需求疲软，不少酒企也在主动调整策略。2024年已有多家酒企主动将目标增速降至5%-10%左右，2025年预计会有更多企业加入此行列。例如，国台在经销商大会上就指出2025年将实施“三量方针”，即根据市场发展情况配量、根据经销商承接力定量和根据经销商的实际库存给量。
也有企业加大直营模式，例如，五粮液则全力打造直营渠道的“三店一家”模式，2024年新增了138家专卖店、5家文化体验店、490家和美集合店和2家大酒家。
这种厂家直营的模式，对传统经销体系构成了直接冲击。一位资深经销商无奈地表示，“厂家都在搞直营，我们经销商和烟酒店的地位越来越边缘化。”
“做了12年烟酒生意，从来没想过会这么难。”李华感叹道。
对于千千万万像李华这样的烟酒店老板来说，这个冬天确实格外漫长。
当然，在这场行业的深度调整中，有的店面选择了坚守，有的选择了转型，有的选择了退出。
而对于整个行业来说，这场寒冬未尝不是一次重新洗牌的机会。当潮水退去，真正有价值、有竞争力的经营模式将会浮出水面。
毕竟，没有永远的寒冬，只有不断变化的市场。（灵兽传媒原创作品）
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